房產買賣的主戰場—售樓部，常常是房產買賣雙方上演“拉鋸戰”的“陣地”。對賣方而言，售樓部里的置業顧問、銷售團隊都經過專業培訓，從購房者踏入售樓部開始，就有一整套完整的銷售說辭。而就大多數購房者而言，卻很容易就在這“循循善誘”中“淪陷”。那么，購房者如何在買房時“保持清醒”，應該如何應對這些“銷售說辭”呢?

初級篇

價值地挖掘與還原

統一完善的“銷售說辭”及“營銷方法”是房地產銷售團隊不可或缺的制勝法寶。從地產銷售來講，常常著眼于對市場的理解、對項目價值的挖掘、對客戶的深度分析把握，對語言的深刻錘煉。

常言道，知己知彼方能百戰不殆，所以在進入售樓部前，也請各位購房者，逆向思考。

踏進售樓部，購房者就進入了銷售人員的“包圍圈”。一般情況下，新客戶到訪，銷售方的置業顧問常會詢問“您是第一次到我們項目嗎?”“您購房打算自己居住還是為兒女購房呢?”在這樣的問題中，置業顧問很容易了解到購房者的基本情況和購房傾向。

而后，置業顧問則開始向準購房者們“推銷”。一般說來，置業顧問會對整個項目的價值鏈條做全面且詳盡地“挖掘”，將具價值和吸引力的“賣點”變著花樣地擺在在購房者面前。

在這個價值鏈條挖掘過程中，通常從“土地價值”開始。項目所在的土地價值有哪些?的城市規劃發展、交通現狀及預期、城市歷史文化底蘊、地塊所處區域商業及生活配套狀況、居住文化……這些，統統都是銷售方會“挖掘”的價值。

其次是項目院落空間、向心組合、樓房視線、地塊利用、高低層建筑關系、商業布局與住宅關系、項目內自然資源的利用等規劃價值，也是房產銷售中常打的“賣點”牌。

此外，園林景觀價值、建筑外立面價值、交通系統價值、戶型空間細節、小區配套等“價值點”，都是銷售團隊在項目銷售之前，就會進行深度挖掘的對象。

因此，準購房者們在去售樓部前，好對這些“價值點”有所了解。當然，直接進入售樓部了解，也是可以的。分析銷售置業顧問的價值挖掘方向，再逆向推導、還原：為什么主打這些價值點，是否真的具備價值，主打的價值點是否掩蓋了其他更攸關居住的價值點?將賣點一一還原，冷靜分析是否契合你的購房需求。